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  格力撤出苏宁,与十年前国美与格力交恶如出一辙,是新的翻版

  世界上没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有永远的利益。

  处于家电业转型期,新的竞合故事正在上演。《第一财经日报》记者昨天了解到,格力电器已经撤出部分苏宁门店;并在十年之后,与国美“相逢一笑泯恩仇”。

  一位国美内部人士告诉本报记者,今年国美与格力全面合作,双方今年采销目标达到80亿元。而今年2月,苏宁与美的亦签订了未来三年600亿元合作销售意向。

  格力为什么撤出苏宁?为什么与国美复合?背后又是怎样的商业逻辑?

  撤出苏宁

  本报记者昨天询问苏宁广州一家门店的工作人员,有没有格力空调卖,对方称,今年格力空调已经撤出了苏宁门店,因格力给苏宁的供货价高于格力专卖店。

  但是,昨天在苏宁易购的网页上,还有许多格力空调的商品和售价信息。上述工作人员表示,苏宁易购网上的格力空调应该为库存余货,并向记者推荐其他空调品牌。

  在上月苏宁的一个空调峰会上,三菱重工空调的相关负责人表示,其今年在苏宁广州地区的销售力争同比增长100%,原因之一是格力今年退出苏宁体系。

  格力广州公司的一位员工也向本报记者透露,去年12月,格力空调从苏宁全国的门店统一撤出。“这是苏宁先提出来的,双方合作没谈拢”。

  一位格力专卖店的老板亦证实,去年12月格力空调开始撤出苏宁门店,其专卖店的生意好做了一些,因为减少了价格竞争的压力。

  不过,苏宁有关人士表态谨慎。一位苏宁广州公司的空调采购经理说,格力空调在苏宁线下门店和线上网站都正常销售。“有货肯定会卖,怎么会不卖呢?”

  格力总部对撤出苏宁一事,也暂时没有做出回应。

  一位研究机构的空调业资深分析人士透露,去年苏宁推进“线上线下同价”策略,大力发展电商。格力主要依托专卖店来销售空调,担心一旦线上线下同价,对其价格体系和专卖店带来冲击。“双方谈不拢,互不相让,格力就从苏宁撤出。”

  一个是家电连锁零售老大,一个是空调老大,两强相遇,尖锋相对。这位分析人士认为,“此事没有谁对谁错,双方都站在自己的立场”。苏宁不想破坏“线上线下同价”战略的落地,希望线下向线上价格看齐;格力则要维护价格体系,避免损害专卖店和经销商的利益。

  上 述格力专卖店老板则认为,这会“双输”。格力是知名空调品牌,不做格力是苏宁的损失,格力专卖店、国美店销售正常增长。但是,格力也不是没有压力。原来在 广州地区专卖店、苏宁、国美大约分别占格力空调五成、三成、两成销售,撤出苏宁后,专卖店和国美体系能否填补所有空白?

  联手国美

  在与苏宁碰撞的同时,格力却与十年前交恶的另一全国连锁零售巨头国美“重修旧好”。

  今年1月中旬,国美高层及主要大区总监到格力珠海总部,格力高层及各区域销售公司总经理与国美的中高层经营管理团队,史无前例地面对面坐在一起。

  “双方敲定年度采销合作80亿元的目标,并谈妥了国美专供机型。”广州国美的家电采购负责人透露,今年国美与格力全面合作,格力空调全面进入国美所有门店;格力旗下的大松小家电、晶弘冰箱也全面进入国美门店,由国美操作销售。

  去年下半年,本报记者参观国美大中中塔店时,就已发现晶弘冰箱摆在了显眼的位置。

  时间倒退十年。2004年初,因不满国美擅自降低空调售价,格力一怒之下,从国美全国门店统一撤出。当时,国美扩张凶猛,已是全国家电零售业的龙头。双方交恶,轰动一时。

  如今的国美对比十年前,已发生了很大变化。老板出事后,国美不再像往日那么霸气,着力于转变经营模式,从卖场经营转为商品经营。去年上半年扭亏为盈,前三季度上市公司实现销售收入416.6亿元,同比上升8%,净利润5.82亿元。2013年利润预计大幅提升。

  其实,虽在总部层面闹翻,国美郑州、西安等地方分公司,仍通过与格力各地经销商合作,销售格力空调。再加上国美经营作风转变,成为国美、格力总部层面重修旧好的基础。

  格力也有现实需求。奥维咨询学院院长张彦斌认为,格力今年要冲击1400亿元的销售收入,在去年1200亿元的基础上要新增200亿收入,渠道必须铺开,规模才能更大。

  而且,格力正在推进相关多元化,最近在央视投放“大松”(TOSOT)净水机、电饭煲等小家电广告;董明珠还为晶弘冰箱代言。张彦斌认为,格力系的小家电、冰箱,缺乏格力空调那样的影响力,销售需要全国大连锁来带动。

  恢复了元气的国美,也盼望有实力的供应商“撑场”。于是,格力与国美“一拍即合”。

  渠道多元化

  格力撤出苏宁,与十年前国美与格力交恶如出一辙,是新的翻版。但时代变了,格力也不再像十年前那么决绝,一是没有与苏宁公开对骂,留下回旋的余地;二是十年前,格力撤出国美的同时,也与苏宁等连锁巨头疏远,今年虽已撤出苏宁,但却与国美进行全面合作。

  “渠道多元化是趋势”,张彦斌认为。格力虽然专卖店体系完善,但主要在二三四线市场;要与外资品牌争抢一线城市的高端市场,离不开国美、苏宁的支持,毕竟苏宁、国美在一二级市场门店多。“现在从苏宁退出后,格力希望能在国美补回来。”

  格力提出五年内实现2000亿元年销售收入的宏伟目标,必须通过产品多元化和渠道多元化来实现。张彦斌分析说,格力与国美全面合作,不只是门店,还可借力国 美网上渠道。“新兴的电商渠道,目前占比不高,但潜力巨大。连锁大卖场,不只是门店,还有网上商城。格力虽靠专卖店起家,在渠道多元化的趋势下,它也会因 时而变。”

  中怡康副总裁彭煜认为,虽然国美向格力抛出了绣球,但是格力想从苏宁撤出也不是一夜之间就能撤完的,苏宁和国美在全国都有1500多家门店,还涉及各地的仓库、中转站,“双方也许还会琢磨一下,尤其是部分地方分公司还想合作”。

  富有戏剧性的是,今年2月,苏宁与格力的劲敌美的,签订了三年战略合作协议,双方计划2014至2016年三年间合作销售600亿元。双方还开展了“到苏宁抢美的”的促销活动。

  无独有偶,苏宁、国美均表示,会分别向美的、格力开放供应链信息,通过大数据分析,针对消费者需求来定制适合的产品。“这需要制造商与零售商深度合作,”一位家电业资深人士认为,“深度合作必然会有所选择,生产商与零售商之间已经掀起新一轮竞合。”

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